Кто Вы, господа металлотрейдеры? 

Сегодня на рынке С. Петербурга успешно трудятся приблизительно 220 металлоторговых компаний, которые торгуют черным, нержавеющим, цветным металлом, спец. сталями и т. д. И не смотря на жесткую конкуренцию, места под солнцем хватает всем, все зависит от мастерства и профессионализма персонала компаний. На фоне высокой конкуренции существует большое количество схем привлечения новых и удержания старых клиентов, начиная от пресловутых откатов, заканчивая маркетинговыми акциями с вручением ценных призов и организаций оплаченных деловых поездок за рубеж.

Во все это многообразие компаний хотелось бы внести некоторую ясность, тем более, что вопросов у конечных потребителей продукции (строители, производственники) возникает очень много. Ответить на все часто задаваемые вопросы в одной статье невозможно, а вот осветить ключевые моменты не только нужно, но и должно.

Для внесения ясности нужно все металлоторговые компании разделить на Условные группы риска.

Группа риска НОЛЬ - это Торговые дома, официальные представительства и дилеры металлургических комбинатов. Замечу, что именно официальные, имеющие Свидетельства выданные комбинатами - фактически, а не на словах. В Петербурге таких компаний немного. На первый взгляд они выгодно отличаются от всех остальных трейдеров. Имея хорошие преференции и гарантированные поставки от заводов-изготовителей, и делая небольшую торговую наценку, они могут выгодно позиционировать себя в ценовом диапазоне. Им известен точный график поставки вагонов, как на свои склады, так и в адрес Заказчика (естественно, при условии долгосрочных договорных отношений), что позволяет последнему, не только устанавливать планы, но и делать прогнозы с минимальной погрешностью. Меткомбинаты регулируют графики проката металла с учетом планов своих Официальных дилеров, плюс есть возможность формировать сборные вагоны под Заказчика(ов). Так же разрабатываются и внедряются программы по увеличению количества Представительств и Торговых Домов в экономически развитых регионах. Естественно такое положение дел выгодно не только потребителям, но и комбинатам (план есть у всех и его никто не отменял). Но. Такие Группы поставщиков не могут полностью удовлетворить запросы Заказчика в виду ограниченного (списком продукции меткомбината) номенклатурного ряда, требующегося Заказчикам. Нет возможности (зачастую) отгружать по оптовым ценам розничные объемы, хотя покупатель берет много позиции, но всего по чуть-чуть (с точки зрения оптовика), хотя общий вес легко тянет на опт или отказываются торговать объемами меньше одной пачки.

В таких ситуациях на поле Большой Железной Игры выходят игроки из Группы риска ОДИН, готовые прийти на помощь Заказчику. Это крупные торговые компании, в большинстве случаев имеющие разветвленную филиальную сбытовую сеть. Сетевые трейдеры выгодно отличаются от первой группы сортаментом представленного товара, количеством сервисных услуг, имеющие прекрасно оснащенные металлобазы (у многих они находятся в собственности), налаженное (небольшое) производство - начиная от раскроя листового проката по чертежам Заказчика и размотки бунтовой арматуры, заканчивая изготовлением металлоконструкций и комплектующих деталей ЖБИ. Практически все Петербургские металлоторговцы (из этой группы) имеют договора с металлургическими комбинатами (и не только Российскими), благодаря чему могут торговать по среднегородским ценам, а по некоторым позициям и более низким. На фоне конкуренции такие компании очень внимательно следят за (даже минимальным) колебанием рынка, придумывая свои мониторинговые системы, уделяют пристальное внимание подготовке персонала, а квалификация топ-менеджмента позволяет успешно работать таким компаниям, не смотря на все колебания рынка. Собственно такая оценка персонала относится и к компаниям из Группы риска НОЛЬ. Но не все так безоблачно у наших сетевиков, как может показаться на первый взгляд. Не смотря на все договора и соглашения, в бизнес, порой, входят неприятные реалии. Комбинаты, без особых объяснений могут задержать отгрузку вагонов или вообще отказаться от выполнения договорных обязательств, не смотря на оплату (особенно, в последнее время этим грешат металлургические комбинаты, находящиеся за пределами РФ), а что если под эти вагоны уже получены деньги от покупателя, а у него есть свой план? Как будет выглядеть такой торговец в глазах покупателя, как сложатся отношения дальше? Уйти покупатель может легко и есть к кому - рынок большой. И чтобы выйти из подобных ситуаций, трейдеры вынуждены перекупать металл у других компаний. К слову, сетевые трейдеры являются основными покупателями металла у Официальных дилеров - группа НОЛЬ, хотя компании из Группы НОЛЬ, официально, против таких Покупателей, т. к. понимают, что сами теряют прибыль, которую могли бы получить выйдя на конечного потребителя, но: все равно, из месяца в месяц продают - т. к. план продаж - есть план продаж(!) и еще надо посмотреть кто кого выручает. Вот такой симбиоз.

К Группе риска ДВА можно отнести и небольшие (не сетевые) компании, у которых есть свои арендованные площадки на крупных металлобазах, запас (не обязательно большой). В прайс-листе указаны ходовые позиции и по весьма приемлемым ценам, которые не факт, что соответствуют действительности. Площадки стараются арендовать на металлобазах по соседству с крупными трейдерами, что позволяет казаться более крупными, когда металл разных компаний лежит вплотную друг к другу и можно покупателю сказать (с устало озабоченным лицом), что: - Это все наш металл и ждем еще вагоны. Так что звоните, сортимент постоянно обновляется, цены тоже. Приезжайте - будем рады. Долгосрочных договоров с металлургическими комбинатами у таких компаний нет, да и быть не может, т. к. заводы работают по 100% предоплате с отгрузкой в адрес через 6 месяцев. Естественно у небольших компаний таких фин.возможностей нет. И что бы привлечь и удержать покупателя они готовы перекупать что угодно - была бы прибыль. Многие снабженцы обращаются именно в эти компании, когда покупка металла происходит не регулярно или по старой памяти мотивируя это тем, что цены у всех примерно одинаковые, искать дешевле не стоит - больше на перевозке потеряем.

Наш обзор будет не полный без представления самой закрытой категории торговцев Группа риска ТРИ - (МЕТАТЕЛИ - на внутреннем жаргоне металлоторговцев). Отличить их от всех остальных торговцев можно по первому звонку в их адрес. Если в серьезной компании менеджер обязательно вам представиться и назовет название компании, то от метателя этого не ждите, в лучшем случае спросит: - А кто вам нужен? Это не от невоспитанности, а оттого, что у фирмы несколько названий и все на одном телефонном номере. У этой категории продавцов есть прайс-лист, но он липовый, ведь все что там перечислено, находится у других поставщиков - у метателей нет ни своих складов, ни арендованных, хотя наличие склада это самый первый показатель серьезности торговых намерений любого продавца. Можете попросить отправить Вам их прайс-лист и:.. тут есть два Варианта развития событий:

• 1 - отправят прайс со вчерашней (условно) датой, с хорошими для вас ценами, но позже обязательно выясниться, что цены выросли, но у них они самые низкие в городе, по этому искать что-то дешевле бессмысленно, т. к. у НИХ заводские поставки(!). А дальше, дело техники уговоров и влезания под кожу.
• 2 - не отправлять прайс вовсе, сославшись на то, что цены меняются по 10 раз в день и ОНИ не успевают их обновлять, постоянно идут вагоны по новым ценам(!). А еще лучше, узнать, что вам требуется и сказать, что это у НИХ есть, а далее - смотрите Вариант 1.

Такая техника ведения бизнеса, безусловно, обман - но некоторые считают, что это оправданный Маркетинговый ход. Не редко, перечисленные покупателями деньги на приобретение металла (суммы, нужно сказать немалые). Метатели используют не для выполнения вашей заявки, а для своих дел, получая своеобразный беспроцентный кредит и порой возврат перечисленных средств умышленно затягивается на несколько месяцев. Понятно, что опытного снабженца трудно обмануть, но не у всех такие снабженцы есть. Метатели, как истинные знатоки психологии и человеческих слабостей научились выживать в любых условиях Рынка и пока это у них получается. Менять названия фирм и места дислокаций они тоже хорошо умеют, да и денег на рекламу в самых читаемых снабженцами изданиях они так же не жалеют. Услугами этой Группы компаний пользуются, в основном, либо ленивые, либо те кто любит откаты, ведь Метатели даже не скрывают, что рассматривают Любые формы вознаграждения покупателей. Сотрудничая с такими компаниями нужно отдавать себе, отчет в том, что можно купить товар, о происхождении которого можно только догадываться, сертификат соответствия с синей печатью можете даже и не требовать, а претензии по качеству, ГОСТу, марке стали, химсоставу предъявлять после получения отката как-то не с руки. Одного у Метателей не отнять - они не ленятся. Для небольших строительных компаний, у которых нет своих снабженцев и экспедиторов услуги таких фирм удобны и приемлемы - экономия на з/плате снабженца, транспорте плюс экономия времени. Если вашей компании требуется купить металл по большому номенклатурному списку, но небольшим весом по каждой позиции то метатель возьмется за такой заказ и, объехав несколько складов, соберет все, что вам требовалось и доставит на ваш склад. Вопрос только в том, в какие суммы вам эта услуга обойдется. Так что компании, относящиеся к Группе риска ТРИ в той или иной форме будут существовать всегда. При условии честного ведения бизнеса и желания, любой из Метателей может со временем, вырасти до большой многопрофильной комплектующей компании (и не обязательно торгующей только металлом), тем более что спрос есть и достаточно устойчивый. Возможен переход компаний из одной группы риска в другую как вверх, так и вниз, положительные тенденции в Петербурге уже наблюдаются.

В итоге хочется сказать, что места на рынке металла С. Петербурга хватает всем и большим компаниям с хорошо узнаваемыми именами и небольшим, названий у которых много и все они похожи одно на другое. Дело за малым, выбрать тех с кем сотрудничать, к взаимному удовольствию сторон, конечно.

Со своей стороны, компания МИР (Межотраслевые Информационные Ресурсы) разработала механизм объединения интересов металлоторговых компаний (как Поставщиков) и строительные компании и промышленные предприятия (как Потребители) на базе проекта РБМТ ( WWW.PBMT.RU - Региональная база Данных МеталлоТорговли). Мы заинтересованы в предоставлении достоверной, проверенной информации по ситуации на рынке металла в С.Петербурге. Приглашаем все заинтересованные стороны к диалогу и сотрудничеству.

Статья подготовлена компанией ООО "Межотраслевые Информационные Ресурсы"
(Проект "РБМТ" - Региональная база Данных МеталлоТорговли).
Автор статьи директор ООО "МИР" А. Кирилов